営業案件の管理術|CRMシステムなら顧客管理が更に楽になる|営業マンの味方となる

CRMシステムなら顧客管理が更に楽になる|営業マンの味方となる

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営業案件の管理術

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CRMやSFAによる管理

どの業界に属する企業であっても取引先企業や顧客に対して何らかの営業活動を行っており、その成果が業績に反映されます。多くの企業で独立した営業部門を設けているのは、それだけ営業活動を重視している証拠とも言えます。日々の営業活動は対象とする取引先や顧客・物件ごとに1つ1つの案件として扱われ、営業担当社員によって処理されていくのです。営業活動で取り扱われるそれらの案件に関しては、営業部署内はもちろん場合によっては他の部署でも情報共有される必要が出てきます。社内で案件に関する情報共有が適切になされていなければ、確認に手間取ったり手続きに齟齬が生じたりすることになりかねません。効率的な案件管理は営業部や担当社員だけでなく、全社的な課題として改善されるべき問題点なのです。そうした案件管理を効率化するための手法としてよく使われているのが、CRMやSFAといったIT技術を利用する解決法です。CRMは顧客関係管理を意味するITソリューションとして、多くの企業の営業部門に導入されています。営業支援システムを意味するSFAも多くの営業担当社員に利用されており、CRMとともに案件管理に応用することが可能です。

一元管理による社内共有化

見込客を優良顧客へと育成していくために不可欠のシステムとしてよく利用されるCRMは、顧客情報を一元管理する機能を持っています。表計算ソフトを使って案件管理を行う場合と比較すると、商談の進捗状況などの情報が即時反映されるCRMの方が案件情報を社内共有するのに向いているのです。そのためすでにCRMを導入している企業では、社内で案件情報が共有されている事例が多いのです。一方のSFAも営業日報の作成支援機能や商談管理機能を通じて営業活動が管理されるため、担当社員の入力によって案件情報が社内で速やかに共有可能となります。営業を担当する社員の日常業務を支援する機能が、同時に案件管理の社内共有を効率化することにも役立つのです。SFAを導入することによって受注見込や売上見込といった予測が立てやすくなり、営業戦略の面でも有利となります。CRMやSFAのようなIT技術を駆使したシステムをフル活用することによって、かつては社内共有が困難だった案件の社内一元管理が実現されます。営業担当社員だけが把握していた案件情報を上司や経営陣も共有できれば、次の一手を打ち出すための判断も迅速に下すことができるのです。